大久宝网

登录

破局利益漩涡:医药行业何以自救?

admin 举报

集采后,拥有丰富产品梯队、长期成本优势及质量优势的药企才能胜出,但其负面影响一是大药企的垄断将逐渐形成;中小药企为了存货,在渠道、资源上可能更下‘功夫’。

作者/玄青

7月15日,国家医保局、财政部等四部门联合发布《关于开展2023年医疗保障基金飞行检查工作的通知》,指出要彻查医药领域各类违法违规行为,随后,一场反腐风暴在医药业拉开大幕。而这场医药反腐的根源,是“以药养医、带金销售”这两个公私体制合力形成的利益漩涡。

01

为什么把“销售”放在第一位?

笔者在去年医药狙击战一文中详细讨论过,不同于欧美国家创新药溢价高的情况,我国=大多数药企以低创新、弱研发的仿制药为生,这类药安全性高,但同质化严重,产品重复率也高。如果一家药企想要杀出重围,必须与医院深度绑定,形成长期且稳定的合作关系,那么“销售能力”的比拼尤为重要。

WoRD.daJiUBAO。COM

“在中国,得了感冒要看好几家医院,医疗资源在大量浪费。”北大教授李玲在谈到医药腐败时曾说,我们和欧美先进国家相比,40%以上的药物安全、无效但高利润,属于可用可不用的辅助药,真正治疗癌症的创新药很多不在医保报销目录内。

这道出了医药行业本质问题,如果在制度上“画圈”,企业也会因势利导,做出顺风向选择。有医药代表曾透露,药物加价10倍、20倍算是业内正常的,50倍以上就是暴利药品,往往越是大医院的主任医师,越是喜欢高价药,提成高,40倍以下的药价,一般医生不愿意主推……

试想,在巨大经济利益之下,医药企业的冒险行为必然会增加。此次反腐风暴,打击了高价药物、器材回扣链接中的一环,更深层次的“清创”仍在继续。

同样,还有一个不可忽视的问题是,过高的营销费用也在进一步挤压新药研发空间。药企难道不想做研发吗?也想,但条件不允许。翻看A股医疗企业的财报可见端倪,很多药企的销售费用占营业收入的比例超过了50%。据相关数据显示,在A股上市的490家医药生物企业中,销售费用超过10亿元的企业多达89家,其中有企业销售费用在5年内翻了近65倍。

例如,2022年津同仁销售费用率达51.95%,其中,近三年销售费用中,其市场推广费占比均超九成;百神药业、科瑞德售费用率分别为49.7%、48.03%;赛克赛斯、锦江电子、卓谊生物、欣捷高新4家公司销售费用率均在40%以上。

科瑞德曾表示,销售费用高的原因是销售人员数量及薪酬增长过快。津同仁则直接称,药品用药取决于药品疗效、医生与患者对该药品的认知程度等,公司需要向医生、患者等人群开展市场推广活动,及时传递产品安全性、有效性的研究成果。

WoRD.daJiUBAO。COM

02

WoRD.daJiUBAO。COM

葛兰史素克的前车之鉴

WoRD.daJiUBAO。COM

提起本次反腐风暴,不得不想到之前葛兰史素克的“反腐地震”。

2013年,警方公布,葛兰素史克中国及其关联企业先后组建和扩充了多个销售部门,将贿赂成本预先摊入药品成本,并组织各部门在虚高药价条件下,通过大肆贿赂医院、医生、医疗机构、医药相关协会组织等医药销售相关部门及其所属人员推销药品,牟取非法所得数十亿元。整个医药行业因为这件事,进入了“严打商业贿赂”的全新周期。

探究动机,与葛兰史素克中国接任者想快速提升销售率不无关系。而让销售率飞速攀升的“捷径”就是打通处方药医生关卡。据悉,葛兰素史克中国曾经一场年会开支8000万元,这场年会包含了旅游、赠送高价礼品、“车马费”等。

此后,葛兰史素克中国开始实施新的销售考核方案,销售量不再与业绩和奖金挂钩,而是以销售代表的医药知识、信息传递、渠道搭建等能力作为考核标准,避免“带金销售”。另外,它将学术推广、医生教育交予第三方协会安排,并开始持续裁员,大规模削减销售代表。但这只是粉饰太平还是真刀实枪地祛除沉疴?难以判定。

如今,不仅仅是跨国巨头,更多中小型药企都必须正视“重销售、轻合规”这一痼疾,在过往生猛的销售攻坚战略中,医药销售是药企和院方的重要纽带,他们之间利益输送盘根错节,一损俱损。反腐后,最重要利益切断链条被切断,重塑医药合规机制亟待提上议程,这不仅需要靠药企自身的合规管理,也需要相关政策的引导支持。

WoRD.daJiUBAO。COM

据不完全统计,8月以来短短数日间,至少有10场即将举办的医药行业学术会议、论坛等宣布延期。此外,还有部分学习班、培训班也在近日宣布延期举办。

03

医保、集采与药代之间的关联

在我国,药价高广受诟病,医保也在不断加压,通过集采大幅压低药价,连外资原研药单独定价的“特权”也逐渐被取消。 

那我们看一组引自海通医讯的数据:A制药企业B药品的利润变化,假设集采前中标价10元/最小单位,销售费用率40%,研发费用率10%,净利率25%,集采后降价60%,利率将从80%下降到56%(单片净利润由2.20元下降至0.60元)。那么总的财务支出会发生什么变化?

情况一:如B药品此前市场占有率低。集采后市占率从20%(1000万片)提升至50%(2500万片),会出现以下两种可能性,一是若集采后公司研发费用摊销绝对值不变,销售净利润由2200万元下降至1500万元的同时,研发费用率会从10%上升至24%。

二是若研发费用率按照国际仿制药企TEVA与MYLAN的平均研发费用率7%进行摊销,则集采后该药品单片净利润由2.20元下降至1.21元,但由于研发费用大幅下降及以量换价的原因,该药品在样本城市销售净利润由2200万元大幅上升至3018万元。

情况二:如B药品此前市占率较高,集采后市占率从60%(1000万片)提升至90%(1500万片)。那么一是在研发费用绝对值维持不变的条件下,销售净利润由2200万元大幅下降至900万元。二是仍以7%平均研发费用率进行摊销,该药品销售净利润将由2200万元下降至1811万元。

因此,我们得出,原先市占率不高的药品,在毛利率能做到80%左右的时候,集采后有望实现净利润增加,并随着集采量的增加,净利润仍会大幅上升。其他绝大多数情况下,药企必须在减少研发费用绝对值的前提下,才能“利润为正”。一言概之,集采挤压了“带利润”药品的空间,销售费用率连带下降。

但集采后,真的能做到以量换价,砍掉销售支撑吗?或者说药企还有钱销售吗?业内人士透露,在药企对承诺的基本销量仍感到不满足或中标后,面临“入院难”等困境,所以很多药企选择带金销售加持。也有人认为,在集采下,拥有丰富产品梯队、长期成本优势及质量优势的药企才能胜出。

行业的阵痛,往往以一部分利益的牺牲为代价,在集采和高压反腐趋势下,以药养医越走越窄,是转型发展创新药?还是线上发力特色仿制药?对急需转型的药企来说,可用选项并不多了……

       原文标题 : 破局利益漩涡:医药行业何以自救?